Tener un proceso para estar frente a un prospecto sin intervención manual y luego ayudarlo realmente a tomar decisiones lógicas a través de un proceso de diagnóstico es uno de los activos críticos en el arsenal de una pequeña empresa y las ventas predecibles.

¿Te gustaría aumentar la facturación de tu negocio? Nunca he oído un «no» de nadie. Pero cuando pregunto: «¿Tiene un proceso para generar ingresos de manera consistente?» luego obtengo una serie de respuestas.

Para la mayoría de las nuevas empresas y pequeñas empresas con las que hablo, siento una frustración común. Para ellos, es extremadamente frustrante no poder predecir de manera confiable la línea superior. Pero sin un juicio, esta montaña rusa continuará.

Las ventas predecibles son la clave para una línea superior predecible y, por lo tanto, para el crecimiento. También hace que su calificación sea más fácil de defender o lograr. Tener este proceso es uno de los mayores activos que puede tener.

¿Cuál es el proceso típico?

Para la mayoría de las personas, las redes y la publicidad parecen ser las respuestas obvias. Esta es la razón por la que todos hemos visto a personas saltar para venderse unos a otros en eventos de networking, incluidas conferencias u otras reuniones. Desafortunadamente, no solo es de mal gusto, sino también ineficaz.

¿Cuántos de nosotros prestamos atención a los comerciales o no los saltamos? Es obvio que a la gente no le gusta ver comerciales a menos que sea necesario.

Entonces, si la red no funciona, tampoco lo hacen los anuncios. Entonces, ¿qué funciona? ¿Cómo hacer que las ventas funcionen, y mucho menos hacerlas predecibles?

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El primer paso para hacer que las ventas sean predecibles

Los clientes no solo van a una tienda oa una tienda en línea y compran cosas. En la mayoría de los casos, hay mucho que hacer antes de que se dé ese paso. Y para entender eso, necesitamos entender el viaje del cliente como un todo.

Pregúntese, ¿cómo llegan los clientes a la decisión de comprar el producto que está vendiendo? ¿Cómo toman la decisión de comprarte? ¿Cómo funciona este proceso para ellos?

Una vez que entendemos el proceso por el que pasa un cliente, todo lo que tenemos que hacer es facilitarle la toma de decisiones, preferiblemente a nuestro favor. No quiero decir porque sí, sino porque creemos que nuestro producto o servicio es mejor que el de la competencia.

El primer paso para lograr ventas predecibles no es saltar y comenzar con un argumento de venta, sino seguir el proceso de tres pasos probado y significativo.

1. Entender ZMoT

ZMoT es el término acuñado por Google. Significa el momento cero de la verdad. Lo usan para describir el momento en que un cliente decide investigar un producto o servicio antes de realizar una compra. Ocurre antes del tradicional «Primer Momento de la Verdad» cuando un cliente encuentra un producto en una tienda.

Obviamente, ZMoT es el resultado de la creciente influencia de Internet y de cómo los clientes han tomado decisiones al utilizarlo. Como primer paso, los clientes casi siempre recurren a los recursos en línea para recopilar información sobre un producto o servicio. Estos recursos pueden ser motores de búsqueda, redes sociales, sitios de reseñas o su sitio web en muchos casos.

La información que recopilan de todas estas fuentes influye en última instancia en sus decisiones. Puede dar forma a su percepción de una marca y el producto. Esto hace que sea crucial para las empresas tener una fuerte presencia en línea y brindar información valiosa a los clientes potenciales durante esta etapa crítica del proceso de compra.

La mayoría de las empresas con las que he trabajado a menudo malinterpretan el aspecto de «proporcionar información valiosa». Si bien aseguran su presencia en todo el mundo en línea, a menudo lo saturan con materiales de ventas y marketing. Entonces, cuando un prospecto está tratando de calificar su producto o servicio, ¡todo lo que obtiene es un argumento de venta nuevamente!

En cambio, ZMoT sugiere crear contenido que sea útil, informativo y relevante para las necesidades del cliente. Porque cuando lo hacemos, se vuelve más fácil establecer confianza. Esto a menudo, si no siempre, aumenta la probabilidad de convertir clientes potenciales en clientes leales.

2. Combinación de ZMoT con recursos de diagnóstico

Comprender ZMoT es esencial, pero ¿cómo lo convertimos a nuestro favor? La clave es entender por qué la gente compra. ¿Qué sucede realmente cuando la gente compra? ¿Qué los desencadena? ¿Es un anuncio que uno ha visto? Ciertamente no.

Lo que hace que la gente, incluidos tú y yo, compremos es la diferencia entre nuestra realidad actual y la realidad esperada o ideal. Si quiero lucir de cierta manera, y si no lo hago actualmente, entonces hay un vacío. Y cualquier producto o servicio que pueda ayudarme a lucir de la manera que imagino o deseo puede comprarme.

Esto significa que entender esta brecha como empresa es importante. Pero lo más importante es hacerlo visible para el cliente. He visto que el negocio que hace visible esta brecha a menudo se convierte en la primera opción para muchos clientes. Por lo tanto, es fundamental combinar el conocimiento de ZMoT con los recursos de diagnóstico.

En mi empresa anterior, Knewron Technologies, a menudo realizábamos evaluaciones de diagnóstico. En algunos casos era gratis y en otros no.

Una de las herramientas más utilizadas, también diseñada por nosotros, fue el cuestionario de diagnóstico, una autoevaluación en línea que podía arrojar los resultados en función de las respuestas dadas por los prospectos. Los clientes, al realizar búsquedas en línea, encontrarían nuestra herramienta, ingresarían al cuestionario y obtendrían los resultados al instante. Con esos resultados, dos cosas sucedieron.

Primero, ayudó a los clientes a encontrar y articular brechas de inmediato. Les ayudó a aclarar aún más su problema. Y este proceso los acercó un paso más a nosotros.

En segundo lugar, nos dio información de fondo sobre sus problemas. Esta es la razón por la cual la creación de tales cuestionarios de diagnóstico o listas de verificación es de suma importancia.

3. Convertir los resultados del diagnóstico en una conversación

Cuando se registraron los resultados de nuestro cuestionario de diagnóstico, pronto supimos áreas de mejora; mucho antes de que nuestros clientes potenciales se comprometieran con nosotros. Muchas veces hemos iniciado esa conversación y otras veces nos han contactado después de ver los resultados. Pero de cualquier manera, la conversación que tuvimos no fue fría.

No era una pista fría lo que estábamos tratando de persuadir. La conversación que tuvimos fue de mejor calidad y significativa tanto para nuestro negocio como para nuestros clientes. En lugar de tener una presentación de ventas típica o una conversación de ventas, fue más una facilitación para resolver su problema con nuestros servicios y herramientas.

Ha habido casos en los que los clientes potenciales han optado por ir con nuestro competidor en lugar de comprarnos a nosotros, pero esa decisión ha sido beneficiosa para ambos. Estábamos seguros (al igual que los clientes) de que había una brecha y que había un problema. Entonces, no era si comprar el producto. Se trataba más de comprárnoslo o no. Y eso se reducía a los típicos factores lógicos y emocionales.

Precios, plazos de entrega, etc. son algunos de estos factores lógicos. Si no cumplen con las expectativas del cliente, la venta no se realizará y no nos arrepentiremos. Pero emocionalmente, siempre ganamos en ese departamento, porque facilitamos conversaciones significativas en lugar de ser comerciales.

Una vez que alguien decide comprarte, los siguientes pasos son claros para todos nosotros. Casi todas las empresas saben cómo suministrar el producto, repararlo, mantenerlo, etc.

Volvamos a ZMoT

Una de las cosas importantes para ZMoT es cómo las personas se acercan a usted, su producto y su empresa. Definitivamente no sucede con un llamado libro blanco o un montón de estudios de casos. Ocurre en diferentes plataformas, durante varios días, para que alcancen el nivel de confianza.

Piénsalo. Si no sabes nada de la persona y la conoces por primera vez y le haces una oferta, ¿por qué crees que esa persona te compraría? Si nadie te conoce lo suficientemente bien y si no hay confianza establecida, ¿cómo y por qué sucederá eso?

Por el contrario, cuando trabajamos con una persona durante unos días o unos años, empezamos a entender su sistema de valores, sus principios y diferentes matices. Entonces se vuelve más fácil.

Según ZMoT, normalmente hay siete puntos de contacto con los que un cliente promedio interactúa antes de realizar una compra. El número medio de fuentes que consulta un cliente durante esta fase es de once. Y muy a menudo hacen al menos cuatro preguntas. Estas preguntas se enfocan en recopilar información sobre su producto o servicio y pueden incluir preguntas sobre características, precios, calidad y más.

haz esto hoy

Tener un proceso para estar frente a un prospecto sin intervención manual y luego ayudarlo realmente a tomar decisiones lógicas a través de un proceso de diagnóstico es uno de los activos críticos en las ventas predecibles. Todo comienza con la comprensión del recorrido del cliente.

En Knewron, siempre que hemos tenido una conversación con nuestros prospectos, rara vez hemos recibido un rechazo. El trato casi siempre se ha concretado. Tal vez por eso nunca pensé en esto como un proceso separado.

Lo que sugiero es que lo haga a propósito y configure y documente este proceso. Una vez que se establece el proceso, cualquier vendedor se sentirá más cómodo y podrá hacer un jonrón.

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anand tamboli es un emprendedor en serie, orador, autor galardonado y líder de pensamiento tecnológico emergente